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档口人手必备的“毒辣语录”,学会这个套路3分钟一单!

时间:2年前时间:2018-11-21 02:01:01标签:
干货?
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2年前
干货?
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hello,everyone!


今天可爱多又来说大实话啦!鲁迅说过一句话:


对于服装人来说,这个世界不属于80后,不属于90后,更不属于00后,它最终是属于脸皮厚的。


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最近旺季老板们数钱数到手抽筋,老板年底是开法拉利还是夏利,除了靠货源,最重要的就要算员工了,业绩全靠员工一张嘴啊!


今天可爱多就来写写那些生意火爆的档口的优秀员工都是怎么靠一张嘴为老板挣下一台法拉利的。


 ①“揽客” 


一般小妹最常说的一句是“老板进来看看啦,新款爆款,打包还是拿货”。10家档口8家是这么说的。不仅没有新意还很偷懒。你说是爆款就是爆款啦?新客户想看下不打包拿货不让进了?


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一个来进货她最关心的就是哪里有“新款爆款”。因此在揽客时就是要着重突出这两点。就像淘宝一台电视机会写明“60寸美国进口4K屏”,好货就要搞噱头。


“昨天韩国寄来的,早上被抢完刚补的(明天就没了)”


这是可爱多在四季青听到的最好案例。一是突出了货很新,档次好,二是侧面告诉客户款式火爆。


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客户听完脑补了一场“昨天韩国刚寄到档口就忙不迭上新,一到早上就被哄抢一空”的火爆景象,生动的描述远比干巴巴的一句“新款爆款”好使多了。


 ②“引客” 


在一些规格较大的档口,经常会有一个专门的小弟在揽客后对店里小妹喊话“穿黑色衣服这位美丽的贵宾,XX为你服务”这时就会有个小妹应声上前为你做导购。


当然一般的档口揽客和导购都是同一个,做不到这么贵宾的享受。但你一定要用其他的方式你和顾客之间破冰,这是“引客”最重要的一点。


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很多导购过于热情的发问或冷淡的接待都会让人反感,让你和客户之间筑起一道隔阂,这也是很多客人转一圈就走的原因。因为这地方让客户觉得很陌生很不适应


正确的做法是在客户进档口后简单的说“随意看一下”让客户心情放松后,就不要马上上前介绍,让她自己看一下。并看下她个人风格留意眼神所到的款,当注视某类商品区域时,就是兴趣阶段。这时才是最好的接触时机。


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同时还有一句破冰金句


“你要什么款,我给你拿最好卖的”


这话的意思就是表明“我和你是一伙的,绝对不坑你”。让客户无形之中放下戒备。有时用在客户要空手离店时也有奇效。


 ③“说服” 


这是最考验真功夫的阶段,接下来就是一场智力、口才与心理的较量。变数相当多。但对于批发客户,有一个颠不破的道理“不要告诉她你的观点,要告诉她市场的选择”。


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举个例子,在这个阶段很多小妹在介绍完基本情况后喜欢说“老板,这个款很好看!颜色也齐!多一个颜色多一个顾客嘛”。


一款衣服5个色,你告诉客户黑色很好,灰色也不错,红色洋气,你认为他会进几件呢?现实常常是:一件都不会买。你口水讲干喉咙冒烟也无济于事。


因为相比自己的眼光判断,大部分人更愿意选择从众。一款货你说是爆款居然每款颜色尺码都全,哪怕对自己眼光再自信也不会做这种赌博。



这个时候你倒不如换个角度说


“这款衣服5个色但红色卖的最多了,不过量大,还剩几手”


假装让客户无意得知了同行选择,哪怕她自己觉得红色很丑都会下单买几件。


同理,还有很多小妹喜欢在客户犹豫不决时打包票“老板,你放心,这个货你拿回去不好卖算我的”。可爱多一听到这种话就想笑,我凭啥相信你?到时卖不出去你还自己赔我钱不成?


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这时你要换位思考,用为他人着想的口吻点醒老板


“老板,给你赚钱的款都不要啊?”


一个老板有可能看你不顺眼,但不会和钱过不去啊。你的承诺不可信,但没赚到钱是我亏啊。


这就是秉持“不要告诉她你的观点,要告诉她市场的选择”道理的心理战。


 ④“敲定”


基本上老板很难拒绝以上那一连串的combo,很容易就进一两款。


等你再推荐其他款,新客户常常会嘴上说不要不要,眼神却在打量其他款,如果就这么恭送出门再来一句“下次再来”,那听起来简直是黑店套路。


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事实上这时反而是绝佳的二次消费环节。对于嘴上说不要不要身体还很诚实的客户,不愿再下单的原因是担心风险。


这时不宜再进行相似款式的推荐,已经进了一手大衣就不要再推荐其他羽绒外套或风衣,你可以转而推荐其他内搭或下身的搭配。并祭出最后的绝杀:


“如果担心不好卖,我给你搭个最保险的”


进单品类衣服过多会加大滞销的风险,你作为一个“参谋”的角色让老板放心要先换位思考。进大衣时常常也需要进毛衣或长裙衬着才显美,抓住这一痛点帮她搭配自然更让人放心。


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当老板买了一整套搭配,不要忘了最后再加一句:


“可以加我微信,以后一有卖的好的新款我就推给你”


既让老板舒心又招揽了一个老客户,今年的销冠除了你还是谁?


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