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采访10家服装店,发现月入十万和月入百万的店铺最大区别居然是……

时间:1个月前时间:2020-07-20 10:14:36标签:
干货?
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1个月前
干货?

方法没毛病,结果差很多



审美(选款眼光)和口才(销售能力)很大程度上决定了一个人能否迈出服装创业第一步。



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而当服装店经营步入正轨后,大多数老板会陷入一种方法规律:


看货架、仓库里的商品卖的差不多了,就想着要进货了;
天气转凉了,该上秋冬款了;
这个款刚到就卖爆了,赶紧再订一些吧;
这个客户经常来我家,我要多给她打折……



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换言之——凭“经(gan)验(jue)”做生意。



老板越能干,生意越难做大 



当然,凭“经验”做事最终成功的老板也有不少。


这直接导致很多人的生意好坏成为衡量老板个人能力的体现


从业时间久的被称为“经验丰富、老江湖”,从业时间短的后起之秀往往被称为“天赋、有判断力”。



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这些个人能力很强、经验丰富的老板,在想要把店铺做大做强时往往觉得“力不从心”,碰到诸多问题:


为什么我一不在,店铺业绩就一团糟?
好多事还不如自己上,可是精力真的有限;
为什么招不到心仪的人才,招到了又用不好?
该不该花时间和精力去培养员工,他走了损失多大?自己的经验该如何传授,员工如何尽快上手?



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这就是凭经验/感觉做事的第二大弊端——无法传授。



员工教不会,使不动,太心累!



没法教直接导致一人要身兼多职,事事操心,这样生意自然做不大,甚至一有疏忽就犯下大错。


那如何才能把服装生意的“感觉”、“嗅觉”、“经验”传递给店里员工快速理解,并各司其职?



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答案:让“经验、感觉、嗅觉”用可视化的数据表达。


将自己对服装生意的经营理念、方法论,拆解成几个工作方向,同各项工作的负责员工薪资挂钩。


用具体数字明确店铺发展目标和各员工的考核指标。



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这样才能让员工们听得懂,看得明白,客观认可并信服。


这就需要店铺数据以报表形式呈现,数据自然客观可信赖,同时也能快速、直观呈现问题。



可以参考哪些数据?



我们采访了10家在过去几年做的不错的服装老板,统计了他们门店最关注的几个指标/报表:



1.营业额和利润 


相信很多老板平时关注最多的就是每天、每个月的营业额和利润。


通过近期营业额和利润、销量的走势曲线,可以精准找到营业额骤增/降的原因。



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可是光知道这些还不够,还要善于参考往期的营业额情况制定下一个阶段的业绩目标。


比如去年7月的营业额是100万,今年特殊情况7月保守要做到80万;


如果今年店铺重新装修过,增加了人手等,就要定在120万,然后再将目标拆解落实到每个门店或者每个人身上。



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根据能力不同为每个人定制不同的业绩目标,或者根据每个品类的销售额定制不同品类的销售目标……



2.畅销款和滞销款 


店里生意好不好,销量是王道。


销量也与店内销售业绩直接挂钩,是销售业务能力的主要考核指标。


影响销量的因素有很多,款式是最主要原因之一。



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知道款式的畅销/滞销情况一方面可以给我们正确的补货提供参考依据;


另外一方面也为我们的员工销售能力提升找到一些空间和潜力。


员工每天都能看到滞销商品,在“主人翁”角度产生危机意识;促进员工自发对滞销库存负责。



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而每天看热门补货商品,及早获取爆款销售情况也有助于销售计划的及时制定。



3.库存统计 


一家店想要看起来“实力雄厚”,产品类型就要广,货就要看着多


但货多了就管不过来,哪款还剩几件?欠了多少件?下订单了吗?销售进度如何?



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这就需要包含“可售、预售、预订、在仓、在途、欠货”六类商品库存信息的统计数据来帮忙。


没有详细的库存统计不仅会让管理一团糟,季末清仓多出一大堆衣服,还会流失许多商机:



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很多店员卖衣服会因为没有现货而提心吊胆不敢推销,担心卖力推销的爆款没货而缩手缩脚。


有了六项库存概况数据,就能让员工实时查看库存动向,放心出击;老板在外也能精细管理。



4.客户客单价和利润 


除了销售量,客单价也是衡量店铺实力的重要体现。

客单价即客户“每单平均成交价格(平均每单多少钱)”。这是老板经常忽略的一个数据。


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两个同品类店铺,每天都有20个下单客户,但A店客单价是1000元,B店铺的客单价是3000元。


那一天下来,A店营收20000元,而B店却又60000元。


发现了吗,同样的客流量,同样的下单率,客单价不同直接导致店铺利润不同。



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所以我们要做的就是列出影响客单价的原因:客户质量、销售能力、商品类型……


更重要的是定期关注客单价的变动,争取让自己店单笔下单金额越来越高。



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看到这里相信老板们已经知道数据对于服装店的重要性了,多客经过一年时间的潜心研发,


新推出的“报表功能”具备新增客户、销量、毛利率、交易金额等日报表选项。



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同时还提供热销、滞销、商品库存数据、客户下单趋势的分析与参考。


每天查看店铺的“黄金数据”助力服装人学会分析,技能进阶!


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