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多客服装进销存|销售必备:如何介绍服装卖点,引导消费者体验?

  经历了前段时间忙碌的开春旺季。老板们终于可以稍作休整顺便看点干货了!今天咱们主讲内容是:如何针对性的介绍服装卖点,引导客户消费来提升门店的销售业绩呢?

  准备工作

  你没看错,学技巧前也需要先预备功课:

多客进销存软件教你介绍衣服卖点,提升销售业绩

(这是今天的代课老师,大家都把课本拿出来)

  要了解熟悉衣服的基本信息,要热爱自己的产品,对产品要有信心,塑造产品的附加值,服装重在包装,塑造附加值。品质差异不大的商品,着重点于营造、渲染、衬托,造势上收益会更大。

  抓住顾客的问题,最关心的地方,聚焦核心卖点介绍。有些人关心质量,有些人关心款式,抓住顾客的需求点来寻找解决问题的方法,并进行针对性的介绍。

  介绍的关键点?

  介绍方法上,通过实践证明的最有效的方法是:

FABE介绍方法(特性—优点—好处—验证),多强调利害,少说特性

  围绕核心需求点用FABE方法介绍,主要介绍放在使用产品的好处和验证上,强调为什么适合她,要特别强调这件衣服到底可以给顾客带来什么利益,并给出案例进行验证,顾客最关心的就是这个。

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(如何鬼扯把上图的亚麻卖给中年女性案例↓↓↓)

  例如:对一个传统中年妇女介绍一款亚麻连衣裙?可以着重说这款亚麻版型宽大,可以遮住肚子上的赘肉,清洗方便,耐穿。再介绍设计素雅,更显大气稳重,更有气质。

  导购一味的介绍产品特性,往往不能让顾客心动,因为你需要做的是与人所欲

  不同的客户群体,所要强调的利害也不同,但女性普遍都希望拥有:美的感觉;被重视的感觉;安全的感觉;占了便宜的感觉;被关爱的感觉。

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  另外导购需要挖掘用户自身并未意识到的利益点,也就是“挖掘需求”。在以上提到的感觉中根据客户特性挖掘新需求,成交率会大大提高。

  介绍的重点方向有了,那么用什么样的语言方式才最有效呢?

  介绍话术 ? 

  语言之所以是最有感染力的传播形式,就因语言可以根据语气传递情绪表达情感。在销售中多用讲故事、描述场景等方式,运用好语言这一优点渲染氛围塑造想象场景。

  而且描述的生活细节越多越能引起顾客的共鸣。这就是“共情”。

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(各类科技产品的线上宣传都不如一场苹果现场发布会)

  视觉语言,听觉语言,心理体验型语言是三种最有效的语言方式。生活中有许多的词汇就是属于这类词汇,在销售过程中,我们综合利用三种类型的语言进行介绍,这样更加容易抓住顾客的心。

  视觉型的语言:观察、角度、发现、观点、显而易见、看到、梦见、焦点、注意、眼界、想象、注视、明显等。

  听觉型语言:说、听、表达、询问、喊、讲、一字一句、说实在的、讲真的、说正经的、说实话、老实讲等。

  心理体验型语言:感觉、觉得、接触、直觉、热心的、恐怕、敏感、感受、品位等。

  如果你对上面的分类看的云里雾里,咱们可以举例说明:

  视觉型语言:

  这件衣服的款式时尚,荷叶领的造型像一条漂亮的围巾,样式层次明显,看起来立体感非常强,和其他部分简洁大方的风格形成鲜明的对比。这样的设计让人眼前一亮,从美学上讲这叫宽松有度。

  听觉型语言:

  您穿着这件衣服去和朋友逛街,说实话估计您的朋友都会对您羡慕娘妒恨。也会有别的美女询问您从哪里买的。

  心理体验型语言:

  这件衣服是棉麻布料的,柔软舒服,手感非常好,您摸摸感受一下。在室内室外穿着,都会感觉很清爽,穿起来也很有品味。

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(只要功夫深,客户买啥不可能?)

  顾客要的是穿上衣服之后带来的各种感觉和体验,所以我们通过视觉、听觉和心理体验的语言来描述产品,让顾客的尽可能全方位地接受这种信息,同时大脑里也会将这种感觉和体验与这种衣服进行链接。

  而描述得越详细,顾客的感受就更加深刻。作为顾客,从心理上要的就是这种体验,当我们描述的画面和顾客想要的感觉画面一致时,顾客接受度就高。

  第二点便是要多互动,多问封闭式问题,“……您说对不对,……是不是啊,……是吧”,给顾客简单的选择题,顾客往往会逐渐跟着你的节奏

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(还有一点很重要:别让顾客老公发表意见)

  让顾客参入进来。互动才能更好的了解顾客的需求和心理变化,敞开心扉让你进入。互动才能相互了解,减少压力,建立信任,提升顾客的到店的体验。

  适当的身体和肢体语言也可以促进体验,巧用肢体,积极引导。卖出自己的脚步,舒展有力的手势引导走入试衣间,对犹豫不决的顾客很管用。

  服装的销售利润也和服务直接挂钩,服装和服务的共同点之一便是:两者卖的都是体验。

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(↑↑↑↑买了那么多衣服还笑那么开心,导购一定很厉害!)

  相信老板们看了以上的超干干货,一定学到了不少实用技巧吧!

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