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服装店员的12种针对性销售办法,你学会了吗

又到年底了,各大市场各个店铺的老板和小妹们都使出了浑身解数,毕竟能不能过好年就看这两个月的发挥了。

多客软件今天就给大家重磅推出《降客十二招》!  

犹豫型客户

这类顾客进店后面对款式拿不定主意,挑了很久还下不了购买的决心。
这就要求导购接待时在“帮”字上下功夫,当好顾客参谋,耐心介绍款式,帮助他们选购款式,一般顾客还是相信导购的意见的。  对比法  从多方面,多角度的对比,让顾客自己感觉到买对了,买的值,对比包括以下几点:
①不同品牌对比。 ②同品牌的裤型、颜色对比。 ③价格对比。 ④搭配对比。 ⑤穿着效果对比。 ⑥与其他顾客对比。

慧眼识心结

犹豫型客户之所以犹豫,无非就是资金吃紧,这时你要通过简单的观察和问题了解到他的顾虑点。
有的是自己穿嫌贵,有的是自己进货担心转手卖不出货,无论是哪种情况,只要谨记问不烦、拿不厌。 多用“别着急”、“我帮你”这样的词能打消他的顾虑,让他明白你是和他同一阵营的,直到他们完全接受你。
前置售后服务  将售后服务的承诺告知顾客,并向顾客保证兑现承诺,打消顾客的后顾之忧攻破犹豫型客户的最后防线。
例如: ①老板您放心,你加我微信,若有质量问题,随时给您调换。 ②老板这个您先带回去,不合适或不好卖,我随时给您退换。

沉默型客户

此类型的顾客最多,他们的特征是话少不愿被人打搅,讨厌过分的不切实际的赞美,不易展露笑脸。

这就要求导购争取在接近时一定不能够给顾客试压,多采用软性的引导

 攻其不备 
沉默的客户中有一部分是多疑的,因为不信任店员所以沉默。这类顾客往往眼神晶亮,语音尖锐。
留意到这种特征的客户,你就可以用友善的闲聊方式开始与顾客进行使其产生亲近感和信任感。 毅然的态度,自信地接待。面带微笑,说话时看着对方的眼睛,采用肯定的口吻或劝说的语气,这些都是让他放下警惕的办法。
 避重就轻 
沉默的客户中还有一部分是很有经济头脑、理智的客户,在实际购买前,他们对款式研究胸有成竹。 他们购物时较为冷静,善于控制自己的情绪,尤其重视价格,对价格特别敏感,喜欢细心挑选。

可以用多客+记录板形式体现自己的专业

所以在顾客的兴趣阶段,你要突出产品卖点,引导客户发现更多之前他没注意到的亮点,将内容转向自己想要强调的方向上来。  价值引导  引导阶段店员要依靠自己的专业知识和综合素质,引导顾客改变消费观念和购物心理,让顾客多尝试,最终达到销售目的。

当然,图中这样的记录方式不推荐,都有多客了还需要纸笔?

例如: ①美女,保暖不一定要穿保暖内衣,您看这款莫代尔自发热内衣,既保暖还超薄,加上这个蕾丝边,漂亮保暖一举两得呀! ②老板,现在都流行摇粒绒羊羔绒了,你可以试试进一两件这个爆款嘛。等到街上都穿滥了你再进货就晚了。

强势型客户

这类客户有很强的主见,一般不接受他人的意见,面对这种客户只有两种应对态度为主的套路:
以低姿态投合对方的自大心理,全心赞成顾客的观点,或者从容自若、不卑不亢。  推心置腹  正所谓你强任你强,清风拂山岗。他再强势无理,咱们做好自己的本职工作,设身处地地为对方着想,并真诚地付出行动。 只要无愧于心,自然不卑不亢。有良心的客户,反而会因为之前的不通情理自愧于心,要强的自尊心自会让他们多下几单弥补。
例如: “这件羽绒的充绒量确实不高,它的卖点主要是面料好,如果想要保暖更强的只有这款单价更高的可以满足你。 如果担心预算不够,我去向店长申请下折扣,你可以先加我微信,月底8折优惠再通知您。”  先抑后扬  如果意见与顾客有冲突,先避免与顾客正面争执,并在与顾客的沟通中寻找突破口。

因为这类客户相比较商品本身更在意的是“征服欲”

最屡试不爽的办法是找到她坚持的观点,认可她,肯定她,强烈的赞成她的观点,满足她的购物欲望。

例如: “你刚才说的太对了,一般的客户从来不会注意这个纽扣的细节,我给你看看另一款细节做得相当好的,像你这样追求品质的老板一定喜欢。”  欲擒故纵  强势的客户自尊心比较强,要想改变他们主意就要让他们自己否定自己。 你可以故意卖关子,或故意装作不愿卖、不急着卖、不能卖的样子,反而让顾客更加坚定信心购买。  
例如: ①靓仔,你说的价格;别说在我们专卖店买不来,地摊上也买不来呀!现在就买也可以,您去先看一下别的品牌价格证实一下吧。 ②靓仔,这个款式只有我们品牌有,不信您可以多看几家店。

情绪型客户

这类顾客的购买决定往往由情感所支配,在采购状态下精神亢奋,容光焕发。
一般性情开朗,选购随和,接待比较容易,也可以使用更多“逾矩”的套路而不必担心她生气。  激将法  适当的刺激顾客的购买欲,从不同方面激起顾客的购买兴趣。常用套路,简单举两个例子,就不赘述了。
例如: ①美女,这个价位一般也只有你这样消费能力的人买得起了,一般客户我都不推荐这款的。 ②老板,这款不买你看看下一款吧,这个我就先给其他客户发货了。  夸张法  用夸大事实的方法反衬商品的超值让顾客感觉自己的购买行动是明智的选择。
例如: ①语言夸张。如:这条70元的裤子,我就挣了您10元 ②表情夸张。如:我真舍不得卖,您出的价太低了。 ③动作夸张。如:听完客户心理价位直接从客户手里把衣服挂回去。  围魏救赵  自信的顾客意气风发多会带上朋友,所以她们与顾客的审美观很相近,说服其同伴,让其同伴再说服她购买。 最重要的原则就是不能冷落顾客的同伴,尤其在顾客试衣时,要迅速与其同伴沟通,找到共鸣点,为销售打基础。 我们是多客软件——专业店铺管理软件,更多干货内容欢迎关注微信公众号 多客软件。
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